賣全聯、王品也賣直播客 水產王彎腰拚出4億新業績

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元家水產執行長顏志傑(右2)(攝影者:駱裕隆)

臉書上,一個名叫「海鮮士官長」的粉絲專頁,直播影片中,1名年輕女子拿着小白板,生澀但賣力的兜售著白蝦,比起動輒滿場跑、丟產品,很會帶氣氛的網紅直播主,顯得有些寂寥。

乍看,你可能以爲這是素人想在海鮮直播熱潮中淘金,但其實,這是1個53歲龍頭企業轉型客用(2C)生意的實驗計劃一環。

疫情攪局,「貨都在倉庫」

殺進直播圈,千元訂單也做

元家水產,臺灣最大的冷凍海鮮進口商,全臺灣一半的鱈魚由它進口,從王品、瓦城等連鎖餐飲集團,到全聯、家樂福等超市量販都是它的客戶。

但疫情,逼着它不能再待在舒適圈。「三級警戒後,業績掉一半,」元家企業2代、執行長顏志傑坦言,「貨都在倉庫,找不到通路。」

過去生意9成依賴商用(2B)客戶,一張訂單至少萬元,疫情衝擊下,它開始布建直播、團購及自家電商平臺等數位通路,彎腰做起一筆不到千元的小生意。

小,但積沙成塔。這些新事業,一舉貢獻了4億元營收,讓其主要客戶餐飲業營收大減7成時,它的整體營收僅衰退15%。

但更大的意義是,它終於切入念茲在茲的2C業務,有機會彰顯自己的價值。

過去,這公司像1顆被埋沒的珍珠。顏志傑解釋,該公司的工廠有認證、產品品質也較佳,但過去與盤商合作,往往產品會在上架前被重新包裝,品牌沒機會露出,在貨架上,只能拚價格,無法彰顯價值。

「我們想更直接跟消費者溝通,」顏志傑說,透過盤商供貨給通路的模式,很難着力。

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直到2018年,直播賣貨興盛,許多直播主向其叫貨,訂單頻繁涌入。這種兼具娛樂性的通路,鐵粉消費很阿莎力,銷售量穩定,機動性又高,「跟通路談促銷,最快下1季才能上;跟直播談,下禮拜就幫你賣!」這讓元家企業執行長室特助、負責直播團購部門的楊一凡很心動,主動向公司提出內部創業構想。

但,即便風潮正旺,也不是投入就能賣。直到疫情,退無可退,他們開始全力往新事業進攻。

「做了才發現隔行如隔山,銷售邏輯差很多,」顏志傑坦言。一開始,他們不懂直播主需求,只能被動接受訂貨,訂來訂去就是自家最出名的鱈魚、蝦子,「明明東西這麼多,卻推不動。」

美工、客服、出貨全都包

直播主賣臉動口就能做生意

爲了更貼近客戶,他們讓自家員工跳下來實際經營直播臺,據以設計新品、配置資源,要把這羣直播主服務得更好,甚至發展出整套解決方案(total solution)。

例如,他們發現,這些直播主不像盤商、大通路的要求單純,他們個別規模雖小,每個人需求卻是大不同。例如,主打CP值的直播主,得幫他找出帶路貨,一樣是鱈魚,得挑選尺寸較小的,壓低價格;年節時則得幫忙找高檔食材,做爲組合亮點。如果是叫貨量大的網紅級直播主,還得客製化貼上他的商標等。

甚至,他們還進化到,讓直播主只要「賣臉、動口」即可。

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從最前端的購物頁面、產品照片,由元家的美工和攝影師代勞,它的客服團隊還幫忙直播主即時迴應消費者。收單後,也是直接轉進該公司電腦,由元家員工揀貨、出貨。甚至連消費者想省運費自行取貨,他們也開放倉儲讓顧客取貨。

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雖然,爲了滿足這些需求,它的包裝、揀貨變得麻煩,光是理貨區就因此大3倍、人力也加倍,卻沒因爲這些服務加價。1名不願具名的同業坦言,這確實是做2C小客戶生意的兩難,「做不好沒客人,做太好又不划算!」

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即便付出這麼多代價,顏志傑仍認爲,走2C、打品牌,是1條必走的路,「我希望消費者對元家的認知度高,久了,量販超市就願意放(品牌)了。」甚至,他願意把差價讓利出去,「我可以讓給通路賺。但如果像現在什麼(鑑別度)都沒有,就是拚價格,這不是好的循環。」

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藉由直播生意,讓它觀察到終端消費者的喜好,強化調理品及肉品等過去不擅長的品項,迴應消費者需求。下一步,它還要在南港軟體園區開設生魚飯快餐店,更直接的面對消費者。

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